淄博江苏空压机行业的未来：谁为经销商考虑?

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早期江苏空压机行业的厂商关系很简单，经销商找厂家主要就是选货与打款，厂家对经销商的主要工作就是推销与发货。经销商不会找厂家要什么增值服务，厂家也不会要求经销商必须配合厂家什么，基本上属于一种比较简单的贸易关系。但随着竞争加剧，市场需求放缓，受一些外资企业的影响，厂家开始思考一个问题：市场究竟是谁的？按说，厂家的主要职能就是负责生产和推广品牌，经销商则负责具体的区域销售工作，各有分工。可有些厂家觉得，市场的管理权应该抓在自己手里，不能简单的把货给经销商，由经销商来操控市场。

于是，管理更加细腻，各种对付经销商的手段纷纷出台。诸如市场精耕、渠道扁平化、拆分大经销商、制定价格体系、严禁窜货等等。或在原本操作简单的出厂价格体系里，加上各类进货有奖、打款增值、阶段促销、年终返利等花样——当然是羊毛出在羊身上。同时，厂家也开始向经销商明确年度销售任务和递增率，一些强势厂家甚至还会强令经销商必须完成固定的定期打款额。越来越多的厂家认为，市场的管理权必须要集中在自己手里，经销商只是一个销售工具，尽管要借用经销商的资源，但无论是不是阶段性使用，只要经销商不再适合厂家的发展，没二话，换一个！从本质上讲，企业就是以利润为目的，当某个经销商对盈利产生阻碍作用时，被淘汰很正常。

现在的矛盾是：江苏空压机厂家想对市场有高度的掌控权，想把经销商变成对自己高度忠诚的下属单位，甚至是销售工具；而经销商则想建立自己可以完全掌控的运营体系，将厂家的品牌和产品、渠道和客户都整合进来，在自己的地盘上自由掌控。其实双方都没有错。厂家想当行业老大，经销商想当地头蛇，双方都想证明给对方看。风口浪尖之上，矛盾变得无法调和，双方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉强维持合作关系，步履艰难地向前走，白白耗费了大量的精力和资源。双方的生意形态不一样，利润取向也不一样。厂家赚的是战略型的利润，强调发展，而经销商赚的是战术型的利润，喜欢短平快。

在这种局势下，江苏空压机经销商如何安身立命？这就需要经销商实现品牌化，积累本地资源，构建运营体系。也只有这样才能真正做大做强。淄博柳压空气压缩机有限公司希望我们可以成为这样的经销商。www.ziboliuya.com